Ce facem cu clienţii neserioşi?

Iulian are un post care m-a pus pe gânduri (îl găsiţi aici). Ce facem atunci când un client cu care am stabilit ceva şi pentru care am muncit se răzgândeşte, nu mai vrea materialul şi cu atât mai puţin e dispus să plătească? Îl demascăm, îi facem reclamă proastă sau înghiţim în sec si sperăm că la următorul nu se va întâmpla la fel? Care ar fi cea mai bună cale de rezolvare a unor astfel de situaţii şi de educare a celor implicaţi, astfel încât să putem dezvolta cu profesionalism piaţa consultanţei? Cum recunoşti astfel de clienţi încă de la început?

Cultura organizaţională

Ca o completare la ceea ce am spus într-un post mai vechi, un articol apărut azi în Business Standard.

Click aici pentru a citi articolul.

Ziarul Adevărul vă informează…prost

Aşadar, avem ziarul Adevărul şi o doamnă jurnalist specializată în articole despre fonduri nerambursabile. Şi cum documentarea e foarte importantă în astfel de articole de sinteză, doamna jurnalist întreabă, se interesează în stânga şi în dreapta, verifică şi ajunge la următoarele concluzii în articolele dânsei:

Articol “Bani europeni pentru firmele româneşti” din 27 mai 2009

  • Citez: «în cadrul acestei operaţiuni, IMM-urile pot solicita sprijin nerambursabil pentru achiziţionarea de instalaţii, echipamente, maşini, aparatură, dar şi pentru obţinerea de brevete, mărci sau licenţe.» – doar atât ? are you sure ? maşini? Dacia?
  • Citez: «În plus, solicitantul trebuie să deţină terenul aferent investiţiei, respectiv clădirea. „Închirierea, concesiunea şi asocierea în participaţiune nu sunt acceptate“,…»  Sigur?? Hmm, Biblia fondurilor, aka Ghidul Solicitantului spune aşa: „În cazul în care proiectul prevede realizarea de lucrări de construcţie, modernizare sau extindere, pentru a fi eligibil solicitantul trebuie să aibă în proprietate, în concesiune/ folosinţă/ asociaţie în participaţiune, terenul şi/sau clădirea pe/în care se face investiţia, în baza unui act de proprietate, contract de concesiune, contract de închiriere sau asociaţia în participaţiune.”
  • Şi pe final aflăm şi ce trebuie să facem ca să obţinem finanţare:

«Paşi de urmat
Stabilirea temei proiectului
Alegerea consultantului
Înregistrarea online a cererii de finanţare
Obţinerea de avize şi întocmirea documentaţiei tehnico-economice
Depunerea dosarului la Oficiul Teritorial pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie
Verificarea conformităţii, a eligibilităţii şi selecţie
Încheierea contractului de finanţare.»

Hehe..cum, cum? Mă înregistrez online, obţin avizele şi după aceea mă apuc să întocmesc documentaţia? Şi apoi, eventual la sfârşit, fac o analiză a nevoilor firmei, să văd ce e nevoie, că tema deh, am stabilit-o la început…

 Articolul „Când depun proiectul pentru bani europeni” din 25 mai 2009

  • Articolul începe în forţă: „Aproape că ţi-ai finalizat proiectul pentru solicitarea unui sprijin european şi vrei să ştii când poţi să-l depui?” Hmmm, dacă ai finalizat proiectul, slabe şanse să mai obţii finanţare, proiectul poate începe doar după ce ai aprobarea pentru finanţare. Desigur, este bine să finalizezi Cererea de Finanţare şi anexele aferente ca să poţi solicita sprijin nerambursabil…….
  • „Proiectele pentru investiţii productive şi pregătirea pentru competiţia pe piaţă a întreprinderilor se pot depune începând cu 8 iulie.” 8 iulie? Serios? S-ar putea să ratez startul în felul acesta, şi asta nu e bine mai ales acolo unde selecţia proiectelor câştigătoare se face pe principiul „primul venit, primul servit”….

 Articolul „Experţii în fonduri răspund cititorilor” din 9 mai 2009

Nu mai stau să citez, ideea e că POS CCE acordă finanţare indiferent dacă e mediu urban sau rural. Poate să mai deosebim între micro şi IMM (mici şi mijlocii) şi atunci face sens ceea ce ne sfătuieşte expertul..

 

Cam asta e…Nu am răbdare să iau la corectat toate articolele din Adevărul şi nici nu mă leg de modul de exprimare şi de coerenţa ideilor, care lasă de dorit. Ar fi bine însă ca într-o perioadă în care absorbţia fondurilor europene e puternic criticată, mediile de informare să pună accent pe calitatea şi corectitudinea mesajelor transmise, altfel ne tăiem singuri craca de sub picioare şi ne vom mira şi în 2010 ca şi în 2009 de numărul mic de proiecte acceptate şi de slaba pregătire a beneficiarilor.

Atunci când se face ora 18:00 şi tu eşti încă la birou

..înseamnă de cele mai multe ori că faci ore suplimentare.

Vreau să vorbesc un pic despre ceea ce înseamnă asta în domeniul consultanţei şi despre cum o grămadă de tineri, atraşi de mirajul unor salarii mari, îşi doresc să devină consultanţi, fără să ia însă în considerare şi implicaţiile acestui job. Acum, definiţia mea neacademică pentru „consultanţă” spune că activitatea de consultanţă reprezintă oferirea de sfaturi şi suport într-un anumit domeniu către o companie. Dat fiind faptul că am lucrat doar în consultanţa de management, nu şi în consultanţa IT, imobiliară, etc, o să fac referire doar la acest domeniu, deşi sunt sigură că cele de mai jos sunt valabile şi pentru alte tipuri de consultanţă.

Aşadar eşti un tânăr economist, proaspăt absolvent, eventual şi cu ceva experienţă practică pe care ai câştigat-o lucrând în timpul facultăţii şi îţi doreşti să devii consultant, să fii toată vremea la 4 ace, să dai sfaturi şi să fii bine plătit. Asta include desigur şi maşina de serviciu şi un laptop pentru că aşa au şi foştii tăi colegi de facultate acolo unde lucrează. Dacă ai fost vreodată într-o deplasare în interes de serviciu la locul de muncă anterior şi ţi s-a dat un laptop pe mână 2 zile ai grijă să scrii în CV că acolo aveai ca beneficiu laptop şi maşină, e clar că nu te-ai putea descurca fără ele de acum încolo. Mergi la interviuri, convingi o firmă să îţi dea o şansă şi iată-te la muncă. Eşti implicat într-un proiect ce va crea un produs care trebuie livrat unui client la un moment dinainte stabilit, termen cunoscut mai bine sub denumirea nesuferită de „deadline”.  La interviu ţi s-a explicat că din când în când ritmul muncii e ceva mai alert şi trebuie să renunţi la berea de la terasă de la ora 18:00 dar tu desigur eşti mai deştept ca ei şi la ora 18:00, dar fix la 18:00, egal câte de lungă e lista de to do şi că mâine vine clientul, spargi uşa, că doar atât e programul.

WROOONG! Dragilor, asta e consultanţa. E domeniul în care, mai mult decât oriunde, clientul tău e regele tău. Multe proiecte, oricât ar fi de planificate şi ultraplanificate, la un moment dat vor ajunge într-un punct în care efortul ce trebuie depus pentru a fi respectate termenele îţi va testa limitele. Ori s-a răzgândit clientul în ultimul moment şi vrea altceva, ori trebuie făcute ceva modificări, egal ce s-a întâmplat, clar e că până la ora 18:00 nu o să termini. Momentul fatal a venit. Acu e acu. Stai să termini sau o laşi pe Steluţa de la biroul de alături să se implice, că ea e mai fraieră şi vrea să vadă lucrul terminat?

Ok, dacă răspunsul tău o implică pe Steluţa împreună cu nişte aprecieri la adresa boului de şef care se uită urât că pleci, găseşte-ţi împlinirea profesională în alt domeniu, consultanţa nu e de tine. Scuteşte-l pe şeful tău, boul care s-a chinuit să găsească clientul şi prin asta să îţi asigure un salariu decent, de a-ţi căuta un înlocuitor şi a periclita astfel succesul unui proiect deoarece se schimbă echipa care lucrează la el. Sunt atâtea domenii în care sfântul program 9-18 e respectat întotdeauna. Choose one!

Am fost şi de o parte şi de alta. Câteodată boul, câteodată Steluţa. Am stat şi am făcut tot ce s-a putut pentru ca a doua zi clientul să fie mulţumit. Mi-am luat salariul fericită şi am dormit apoi 3 zile să mă odihnesc. Am venit cu şi mai mult chef la muncă gata să iau iar deadline-urile în piept.

Sigur că orice poveste are şi reversul. Nu sunt de acord cu statul peste program de dragul statului, pentru că aşa stau şi restul colegilor şi aşa se obişnuieşte în firmă. Dacă pleci la 18:00 nu trebuie să însemne că nu ai destulă treabă şi e loc să mai preiei şi alte taskuri. Dacă lucrezi la turaţie maximă în fiecare oră, în fiecare zi, nu eşti gata la 18:00 şi te plângi de situaţie tot nu e ok.  Plânsul asta exclude varianta de workaholic, categorie ce nu intră în acestă discuţie. Există două variante:  ori eşti prea încărcat şi atunci trebuie discutat sincer în primul rând cu tine (cât vrei să mai rezişti?) şi o dată cu managementul (nu se poate găsi o soluţie?),ori nu te poţi ridica încă la cerinţele postului şi trebuie să te orientezi spre ceva mai aproape de capacitatea ta. Nimic rău în asta.

Cam ăsta ar fi rezumatul. E clar că sunt multe de spus, esenţa rămâne aceeaşi.

O să povestesc data viitoare cum e să coordonezi nişte oameni care uneori, independent de cât de harnici sunt, trebuie să rămână peste program pentru a livra ceva la timp. Nu au nici o obligaţie ca să facă asta. Asigură-te că ştii să le răsplăteşti efortul.